2018年四家上市险企削减银保保费均超20%

　　大型险企银保业务已转向“精细化”作业时代。

　　从年报披露的数据来看，大型上市险企在大幅削减低业务价值的趸交保费的同时，开始强化银保渠道期交业务保费，尤其是增大长期期交保费占比，并加强银保渠道销售人力的培训。

　　以中国人寿为例，截至2018年年末，银保渠道销售人员为24.5万人，而截至去年6月底，其银保渠道销售人员为30.2万人。也就是说中国人寿银保渠道销售人力半年时间减少了5.7万人，但其保险规划师月均长险举绩人力同比增长了34.5%。

　　在长险举绩人力的拉动的下，中国人寿去年银保首年期交保费达232.39亿元，同比增长10.9%，占长险首年业务保费比重为72.89%，较2017年提升46.93个百分点。续期保费达437.85亿元，同比增长37.3%，占总保费比重达56.98%，同比提升28.89个百分点。银保新业务价值率较2017年提升10.74个百分点。

　　再从中国平安来看，平安人寿银保客户经理数量2018年为3151人，也较2017年微降0.3%。

　　实际上，大型险企大幅压缩低价值的趸交业务，通过强化培训等方式推动期交等高业务价值保费，与银保渠道目前的固有缺陷不无关系。

　　和个险相比，银保业务为险企带来的业务价值较低，主要体现在以下几个方面：一是在银保渠道合作过程中，银行处于绝对强势地位，银行与保险公司以收取较高的代理手续费作为合作前提，日益攀升的手续费限制了银保创新发展的空间；二是在实务中，银行一般会先满足自身银行系保险公司的产品销售需求，而后再考虑合作商的产品；三是银保渠道的客户的理财属性比较强对长期保障型产品接受度需要时间的磨练；四是传统银保渠道的产品多为趸交，强调产品的“短平快”，一次性收到手续费，合作不够深入；五是容易产生销售误导，从而引发产品纠纷。

　　随着监管对中短存续期产品的持续限制，以及上述多重原因的影响，去年行业银保业务增速及占比均出现下滑。同业交流数据显示，2018年，银保渠道保费收入8032.34亿元，同比降24.11%，业务占比30.59%，同比下降10.06个百分点。而2017年此前的几年，银保业务一度与个险业务平分秋色，个别年份银保业务的占比甚至超过个险业务。