2018年首月保费集中度或现三年来首降

　　保险销售开门红已过10天，《证券日报》记者近期获悉，从2018年1月1日至7日的这几天内，包括部分上市险企在内的多家险企保费较去年同期出现不同幅度的负增长。多家研究机构指出，2018年1月份及一季度保费集中度将出现三年来首次下降。增速方面，安信证券研究中心副总经理、金融行业首席分析师赵湘怀发布研究报告认为，开门红期间预计保费增速将出现30%的下滑。

　　一家银行银保相关负责人对《证券日报》记者表示，“今年开门红基层销售颇为辛苦，但依然没有达到预期效果，为更好完成今年保险业务收入目标，下一阶段在产品推荐上将增加中短期期交产品，并将分阶段重点推荐以下产品：第一阶段销售趸交5年期产品；第二阶段销售49个月年金险及趸交5年期年金险；第三阶段销售交3保5年金险；第四阶段销售趸交5年期、交2保5产品。”

　　首月集中度下降

　　“开门红”是保险公司历年的工作重点。保险公司通过提前统一培训、加大费用投入、提供优惠产品或性价比较高的产品来大规模销售保险产品，达到冲规模的效果，每年年初往往也成为销售较好的时期。

　　从历史数据来看，2015年至2017年，寿险行业1月份保费占全年保费比分别为21.6%、28.4%、32%(去年全年数据未披露，保守估算数据)，一季度保费占全年的保费比分别为42.5%、48.5%、54.2%(估算数据)。不难看出，从2015年以来的这3年，无论是1月份或一季度，寿险公司保费集中度均出现逐年攀升态势，且占比较高。

　　从保险公司来看，开门红期间的保费收入对全年保费贡献较大，有的公司甚至占到全年保费收入的40%-50%。以四家上市险企为例，首月保费占全年保费比例近几年基本维持在20%-30%，除新华保险占比略有下降外，其他三家上市险企的首月保费占比在过去三年中逐年提升，开门红的重要性可见一斑。

　　随着今年险企开门红首周保费的负增长，1月份保费占全年保费的比重或出现三年来首次降低。平安证券研究员缴文超认为，今年保险公司“开门红”保费收入或低于前期市场预期，全年保费收入更多要依靠续期业务拉动，未来“开门红”期间保费收入占比或将有所下降。

　　一家银行系险企总经理告诉《证券日报》记者，行业内不少险企的保费策略是先冲量，后调整保费结构。先冲量后调结构，往往造成开门红保费占比过高，全年分配不合理。

　　缴文超表示，开门红的愈演愈烈，其存在的问题也逐渐暴露：一是为了在开门红期间获得较好的业绩，销售阶段不规范现象普遍存在。二是过度规模导向导致恶性竞争，险企为了获取更多规模保费，存在恶性竞争的现象，通过暗中支付手续费或者其他利益输送的方式，扰乱市场秩序。三是很多公司在3月份完成当年开门红以后就进入到明年开门红的准备阶段，全年保费收入分配非常不合理，导致公司费用投入、人员配置等方面效率打折。四是开门红期间险企主推几款带有储蓄性质的保险产品，而非依据客户需求进行产品推广，同时产品价值率相对较低，很多险企往往在下半年才主打保障型产品。